我叫傅澤鑫，福建上信的一名銷售。

我認為銷售工作的核心應該是人，尤其是銷售一線，任何企業(yè)的戰(zhàn)略、策略或方針、政策都必須通過特定的銷售人員作用于特定的經(jīng)銷商，然后才作用在特定的市場。對于銷售前沿的探討，應該從人性出發(fā)，以人為本，對市場環(huán)境，消費環(huán)境，競爭環(huán)境等做出細節(jié)性分析，把繁雜的營銷理論或高層意圖轉(zhuǎn)換人的具體活動，這才是對基層營銷工作及一線銷售人員最為有用，也是公司行為效果最大化的唯一途徑。

不是自吹，從2009年到現(xiàn)在，我也是十多年的老銷售了，福建上信也是在泉州經(jīng)營了很多年的老牌IT分銷商了。

可是在2015年末，行業(yè)中很多人或滿載而歸或展望未來的時候，輝哥總是在回顧過去，經(jīng)常感慨，這幾年不好過呀。輝哥是我老板，陳華輝，福建上信的老板，一名十幾個小伙伴團隊的領頭羊。輝哥總想找一個分銷堅持下去的理由，一個堅持下去的信心。

3年前，輝哥毅然簽下了某捷的代理，也把我拉了進來，當時只有我們?nèi)齻€人，外加一個技術。幾年下來，上信某捷的生意蒸蒸日上，從二級做到一級，年銷售額有2000多萬，三人的隊伍壯大成了十幾個小伙伴的團隊?？奢x哥總是郁郁寡歡，他常私下說，某捷代理的生意雖然盤子大，但利潤有限，賬面上看起來不錯，但除開十幾個兄弟姐妹的費用，一年下來其實沒剩下什么，資金的占用又大，看著百來萬的資金經(jīng)常外面飄，常常做夢都怕資金萬一滾不起來，公司可說不準就要倒閉了。道理大家都懂，可是公司每天還得照常開下去，我忽然特別能理解這個表面溫柔、內(nèi)心強大的人，或者說每個公司老板背后都有艱辛。或許上信應該要有個B計劃。

一切應該從2016年秋天的一個上午說起，具體的項目我都忘記了，僅僅是2臺防火墻，下級合作伙伴的一個項目中，網(wǎng)絡包含了2臺防火墻，按照配置，某捷的防火墻接近的型號我報了型號和成本，一切都是常規(guī)操作。小李收到報價后，2分鐘后電話就來了，小李就是下級合作伙伴的銷售，他說"傅啊，這防火墻型號和報價你確定嗎？"

"有什么問題嗎，難道成本高了？"

"沒有啊傅哥，咱都是自己人，跟你說實話了，客戶這邊的預算我是清楚的，但是你報的某捷的這款，我網(wǎng)上查了一堆的價格，最多加十五個點，太透明了。"然后，兩人忽然都語塞。

下午一個高大的胖子忽然走進公司，在爽朗的聲音中我聽到他自稱是什么北京天融信的銷售，做網(wǎng)絡安全產(chǎn)品的。原來是約了輝哥，輝哥總是笑臉相迎這些廠家，輝哥總是說和氣生財嘛，多一個朋友多一條路。兩人泡茶，就這么愉快的聊起來。我坐在旁邊理一份快做完的報價，準備聽兩句就出去走走。

胖子開始介紹的他的業(yè)務，我們天融信是一家老牌安全廠商，95年成立到現(xiàn)在，第一臺國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)的防火墻就是我們公司研發(fā)生產(chǎn)的……

防火墻，某捷也有嘛。淡定，沒什么值得大驚小怪的。我指出"某捷也有，你們的有什么不一樣？"

胖子開始用他那情緒高亢的語氣給我們"洗腦"……

"喔，那這個型號你幫我推薦一個？"聽明白了天融信的墻和某捷的區(qū)別，我給出上午的配置。

"客戶名稱能否告訴我？"

我如實的說出了客戶名稱，并沒有打算隱瞞，我覺得這個胖子是可靠的。

"我建議用這個型號，原因……"

被告知的成本大概比某捷高一點點，但是設備的可控程度，價格不透明遠遠超過某捷。

我讓他把型號參數(shù)發(fā)給我，我給小李報出的成本比某捷每臺還高了3000元，然后把胖子說的優(yōu)勢依葫蘆畫瓢地告訴小李，小李聽完只說他試試。小李也給力，幾下搞定了客戶，后面的流程一切順利，他也沒和我砍價，這單就成了。林曉龍還笑我賣低了，對了，那個高大爽朗的胖子叫林曉龍，他現(xiàn)在已經(jīng)是泉州辦的負責人。

那是上信第一次知道，原來安全產(chǎn)品和數(shù)通產(chǎn)品其實是分開的，安全產(chǎn)品專業(yè)的廠商更專業(yè)，對項目的把控力度也更大。簡單的說，那個單子我們掙得比某捷更多。

接下來，我們陸陸續(xù)續(xù)賣了更多天融信的產(chǎn)品，也收獲了更多。

直到2018年底，林曉龍來找輝哥說，天融信也打算做渠道，問輝哥什么打算，輝哥說他考慮一下再回復。

輝哥馬上召集大家開會問大家的意見，我沒意見，其他同事也覺得可行，網(wǎng)絡安全一定是后面IT的趨勢，并且通過幾年的努力，我們某捷的渠道鋪的不錯，再順帶接一個產(chǎn)品不在話下，做天融信金牌代理商的事情就這樣定了。

接下來的2019年，別人都說是未來困難十年最好的一年，也是天融信渠道建設的"元年"。我們跟著天融信，開大會，開沙龍，鋪渠道，上信在泉州IT同行里也慢慢被打上"做安全"的標簽。

直到今天，某捷的代理依舊是我們的重要業(yè)務，但是輝哥已經(jīng)交待下來，接下來天融信是我們的重心，某捷可以保證我們公司的運營費用，但是天融信是我們利潤的機會點，整個公司元氣滿滿。

在文章開頭，我提到銷售工作的核心應該是人，尤其是銷售一線，任何企業(yè)的戰(zhàn)略、策略或者方針、政策都必須通過特定的銷售人員做用與特定的經(jīng)銷商，然后才作用在特定的市場。對于銷售前沿的探討，應該從人性出發(fā)，以人為本，對市場環(huán)境、消費環(huán)境、競爭環(huán)境等做出細節(jié)性分析，把繁雜的營銷理論或高層意圖轉(zhuǎn)換人的具體活動，這對基層營銷工作及一線銷售人員是最為有用的，也是公司行為效果最大化的唯一途徑。

我也親證天融信泉州辦事處的發(fā)展歷程，從一個人到一個團隊。泉州辦事處的同事對天融信公司渠道政策的分析，泉州市場環(huán)境的評估，項目的運作，他們總是悉心指導，他們用他們的努力在論證我上述的觀點，建立渠道體系的一年來，我們上信獲得了很大的進步。

感謝天融信，它讓我工作更快樂。

感謝天融信，它讓福建上信變成快樂的團隊。

感謝天融信，它還讓福建上信變成合作伙伴們眼中更安全可靠有價值的經(jīng)銷商。

祝愿天融信25周歲生日快樂！

福建省上信網(wǎng)絡科技有限公司

傅澤鑫

2020.9.17